سوالات مشتریان

15 سوال اصلی مشتری در فروش صنعتی چه هستند و چطور فروشنده باید این سوالات را مدیریت کند؟

فرض کنید که شما به عنوان یک فروشنده صنعتی یک معرفی فروش عالی داشته اید. مشتری احتمالی تحت تاثیر قرار گرفته است و تعداد بسیار زیادی سوال برای پرسیدن دارد. اما آیا شما برای پاسخ دادن به این سوالات آماده هستید؟ اگر پاسخ اشتباه به هریک از سوالات بدهید شما به سادگی فرصت فروش را از دست خواهید داد.

در اینجا لیستی از 15 سوال اصلی که خریداران در ارتباط با خرید محصولات یا خدمات باارزش B2B از فروشندگان می پرسند را مطرح کرده ایم. پاسخ این سوالات را چندین بار تکرار کنید و با محتوی مدنظر خود مطابقت دهید تا بتوانید مشتری را با افزایش سطح راحتی ، اعتبار و اثر بخشی در حین فرآیند فروش تحت تاثیر قرار دهید.

سوالات مربوط به زمانیکه مشتری در حال جستجو و کشف گزینه های خرید است:

- چرا باید شرکت شما را به عنوان تامین کننده انتخاب کنیم؟

- مزیت های پیشنهاد شما نسبت به سایر روش ها / رویکردها / محصولات / خدمات چیست؟

- به چه دلیل شرکت شما نسبت به رقبایتان برتر است؟

- چرا باید در حال حاضر خرید انجام دهیم و در سال آینده اینکار را نکنیم؟

سوالات مربوط به زمانیکه مشتری به دنبال اعتماد کردن است:

- آیا محصول / خدمت شما توسط شرکت های دیگر در صنعت ما خریداری شده است؟

- آیا شما در بازار / منطقه / ناحیه ما دفتر فروش و نمایندگی دارید؟

- شرکت شما چقدر قوی است / پشتوانه مالی شرکت شما چقدر است؟

- آیا محصول / خدمات شما توسط سازمان مستقلی آزمایش / تایید یا تصدیق شده است؟

- آیا امکان امتحان کردن پیشنهاد شما وجود دارد؟ (مثلا ارسال نمونه محصول)

سوالات مربوط به زمانی که مشتری به دنبال تعادل بین هزینه – منفعت می باشد:

- کسب و کار ما متفاوت است .... چطور این پیشنهاد شما در کسب و کار ما نتیجه می دهد؟

- ما به دنبال نتایج مد نظر خود می باشیم .... آیا به وسیله پیشنهاد شما در واقعیت می توانیم به این نتایج دست یابیم ؟

- آیا مزایای محصول یا خدمت شما اثبات شده است؟

- بازگشت سرمایه به چه شکل است ؟

- پیشنهاد مالی شما چیست؟

- چرا اینقدر قیمت محصولات یا خدمات شما بالاست ؟ هزینه کلی پیشنهاد شما چقدر است ( از جمله نصب ، تعمیرات ، آموزش و .... )؟

البته احتمالا طیفی از سوالات مرتبط با جزئیات پیشنهاد شما نیز وجود دارد؟ مانند :

محصول چطور کار می کند؟ آیا سازگار است ؟ چه مدت زمان کار می کند ؟ چه مهارتهایی برای کار با آن لازم است؟ تعمیر و نگهداری آن به چه شکل است ؟ به روز رسانی و پشتیبانی آن چگونه است؟ و ...

هرچه مشتری احتمالی سوالات بیشتری از شما بپرسد نشان می دهد که علاقه و تمایل بیشتری دارد. با این حال در یک معرفی فروش حتی یک متخصص نیز اگر با یک سوال پیچیده یا مشکل مواجه شود دچار لغزش می شود. تکیه بر پاسخ های عامیانه و فی البداهه به سوالات کافی نیست. حرفه ای های فروش یک لیست از همه سوالات یا مخالفت های احتمالی مشتری تهیه می کنند و بدقت پاسخ های این سوالات را آماده می نمایند.

بنابراین با لیست سوالات فوق شروع کنید و هر مخالفت یا سوال احتمالی دیگر که شما یا همکارانتان با آن مواجه شده اید را به این لیست اضافه کنید و این کار را در طول زمان و در آینده نیز همچنان ادامه دهید. سپس پاسخ های خودتان را برای این سوالات یادداشت کنید و آنها را تمرین و تکرار کنید و در یک فایل قرار دهید تا قابل استفاده توسط هر فروشنده جدیدی که به تیم شما ملحق می شود باشد.

نکته : شما باید یک لیست از همه سوالات یا مخالفت های احتمالی مشتری ایجاد کنید و با دقت پاسخ های تان را برای این سوالات آماده کنید.

برگرفته از کتاب پیروزی های سریع در فروش های B2B اثر کلیس و گورمن  2010      (Collis & O’Gorman , 2010)