فصل اول: برای هر حادثه ای برنامه ریزی کنید
از خودتان بپرسید چرا باید مشتری از شما بیمه عمر بخرد؟
در مشاوره حضوری که برای نمایندگان فروش بیمه می گذاریم تأکیدی که برای نمایندگان می کنم این است که همیشه قبل از جلسه ی مشاوره از خودتان بپرسید، در حال حاضر دفاتر نمایندگی خیلی بیشتر از سابق شده است به چه دلیلی مشتری باید با وجود تعداد بسیار زیاد نمایندگی، از شما بیمه عمر بخرد و شما را به عنوان انسان معتمد خود بداند؟!
شناخت نیاز مشتریان برای خرید
آشنایی با نیاز سنجی و چگونگی برخورد با هر نیاز مشتری، سبب کوتاه شدن مراحل فروش می شود. همه ما می دانیم هر خریدی برای رفع یک نیاز یـا جبران یک نارضایتی صورت می گیرد.
ذهنِ آرام در جلسه ی مشاوره
تنفس شکمی، ریلکسیشن، تن آرامی باعث می شود ذهنی آرام و بدون هیجانات منفی در جلسه داشته باشید. انجام این کارها قبل از ورود به جلسه مشاوره مخصوصاً برای کسانی که به تازگی شروع بـه ایـن کـار را کـرده انـد می توانـد، یـک جلسه بدون استرس و اضطراب را برای آن ها فراهم کند.
قضاوت عجولانه ممنوع!
قبل از برخورد با مشتری، قضاوت عجولانه نکنید. به هیچ عنوان برچسب های مـخـتلـف بـرای مشتـری قـبل از جلسه نزنید، شاید همان مشتری که فکر نمی کردید خریدار باشد، خدمات شما را بخرد و یا بالعکس.
تسلط بر محصولات شرکت
به محصولات شرکت مسلط باشید. شما باید محصول خود را کاملاً بشناسید و تسلط کافی بر جزئیات آن داشته باشید، زمانی که مشتری از شما سئوالات اساسی می کند و پی به عدم تسلط و عدم شناخت شما به محصول می برد، شما را به عنوان یک شخص غیر متخصص می شـناسـد و مـطمئن باشـید از شخص دیگری این محصول را خواهد خرید.
فصل دوم: نکات طلائی در جلسه ی ملاقات حضوری
آرزوها و نگرانی های مشتری
به دنبال آرزوها و نگرانی های مشتری باشید. به تمام نگرانی ها یا آرزوهای مشتری به دقت گوش دهید و با صبر و تحمل پاسخ مناسب دهید.
درگیر کردن مشتری به موضوع
در هنگام توضیح بیمه عمر به مشتری، او را با توضیحات خود درگیر کنید.
برای داشتن بیشترین کنترل بر نگاه شخص مقابل، از خودکار یا اشاره گر برای اشاره کردن به برگه ی توضیحات خود استفاده کنید و همزمان در مورد آنچه که می بینید توضیح دهید.
بعد خودکار را از روی آن وسیله بردارید و بین چشم او و چشم خود نگه دارید. این کار باعث می شود تـا شـخص سـر را بـلنـد کنـد و بـه چشمان شما نگاه کند و آنچه که می گوئید را ببیند و بشنود و در نتیجه پیام شما با بیشترین میزان به او انتقال داده می شود.
استفاده از کیف باریک با قفل ترکیبی
برای خود از یک کیف باریک با قفل ترکیبی، استفاده کنید. در نظر مشتری افرادی که کیف های بزرگ و سنگین را حمل می کنند همه کارها را خودشان انجام می دهند.
مثال واقعی بزنید
تمام آیتم ها و مزایای بیمه ی عمر را با ذکر مثال توضیح دهید. استفاده از مثال باعث روشن تر شدن مطالب می شود.
زمان طلائی فروش
بنابر تحقیقات اعلام شده، تأثیرگذارترین زمان ها بر روی مشتری، ۹ ثانیه اولین برخورد است.
فصل سوم: کلید پیروزی
مثال هایی از سئوالات هدفدار
۱ – آیا می دانید شما، تمام افرادی که سرپرستان خـانـواده خـود را از دسـت مـی دهند، چه آرزویی می کنند؟
۲ – آیا می خواهید با پرداخت مبلغی ناچیز، ترس و اضطراب خود را به شرکت بیمه واگذار کنید؟
۳ – آیا دوست دارید برای دریافت خدمات بیمه، هیچ زحمتی به خودتان ندهید؟
۴ – آیا تا به حال سرمایه گذاری انجام داده اید که آرزو کنید کاش این کار را انجام نداده بودید؟
۵ – آیا می دانید حفظ پول، از کسب و به دست آوردن آن بسیار مشکل تر است؟
فصل چهارم: کنترل ذهن مشتریان را به دست بگیرید
جلسه ی مشاوره به چهار مرحله تقسیم بندی می کنیم:
مرحله ی اول {سرمایه گذاری و شرایط آن}.
مرحله دوم {استفاده از پوشش ها و شرایط آن}.
مرحله ی سوم {استفاده از مزایای دیگر علاوه بر موارد گفته شده}.
مرحله ی چهارم {اقدامات بعد از بیان کامل توضیحات}.