مهمترین سوالات فروشندگان بیمه در بازاریابی بیمه - قسمت اول
تمامی فروشندگان بیمه، در حیطه کاری خود، یکسری دغدغه هایی دارند که این دغدغه ها کم کم به سوالاتی تبدیل می شود و باعث می شود که فروشنده، برای بهتر نمودن روند کاری خود، به دنبال یافتن پاسخ این سوالات باشد. با توجه به اهمیت این موضوع در پیشرفت کار بازاریابی بیمه، ما در چندین مقاله، به بررسی مهمترین سوالات پیش آمده برای اکثر فروشندگان می پردازیم:
پرسش اول:
بهترین سوالی که می توان از مشتری پرسید، چیست؟
زمانی که فروشنده در جلسه حضوری، قصد دارد بیمه نامه خود را معرفی کند، سعی می کند که این معرفی را با مطرح نمودن پرسش هایی پیش ببرد تا از میان پاسخ های مشتری متوجه یاز او شده و در نتیجه در معرفی بیمه نامه، بیشتر بر روی مزایایی از بیمه نامه ماور دهد که می تواند نیازهای مشتری را بر طرف نماید. در این راستا، فروشنده می تواند دو سوال را مطرح کند:
۱- به نظر شما مردم در هنگام خرید این بیمه نامه، مرتکب چه اشتباهی می شوند و یا این که با خرید این بیمه نامه نامه، چه سودی عاید مردم می گردد؟
اهمیت این پرسش در این است که از جانب مشتری، مهمترین دلایل خرید بیمه (به مقاله مهمترین دلایل خرید بیمه از دیدگاه مشتری لینک شود)، دو چیز است؛ اول تمایل به سود بردن و دوم ترس از ضرر کردن. و جالب است بدانید که ترس از ضرر کردن، بیشتر از تمایل به سود بردن است لذا شما با مطرح نمودن این سوال، می توانید متوجه نگرانی های مشتری از بابت خرید این بیمه نامه شوید و در نهایت پاسخی را به او ارائه نمایید که به خوبی بتواند این نگرانی ها را رفع نموده و بر روی نقاط قوت بیمه نامه تمرکز کند.
۲- شما تنها در یک کلمه به بنده بگویید، با شنیدن نام این بیمه نامه، اولین چیزی که به ذهنتان خطور می کند چیست؟
این سوال بسیار عالی و به نوعی یک پرسش فوق العاده به حساب می آید. زیرا شما مشتری را محدود کرده اید که تنها در یک کلمه به آن پاسخ دهد و یعنی باید به شدت خلاصه گویی کند در نتیجه دقیقا همان چیزی را بیان خواهد نمود که در ذهن دارد. این کار باعث می شود که شما به درستی متوجه ذهنیت مشتری درمورد این بیمه نامه شوید.
سوالات اشتباه در راستای مطرح نمودن پرسش اول
در پرسش اول؛ فروشنده می خواهد بداند که چه سوالی باید از مشتری بپرسد. ما دو سوال بسیار مناسب را مطرح نمودیم. حال در این قسمت، ۳ سوال اشتباه که فروشنده در راستای پرسش اول می تواند از مشتری بپرسد را بیان خواهیم نمود:
۱- آیا شما تا به حال در مورد شرکت بیمه ما مطلبی شنیده اید؟
این پرسش باعث می شود که مشتری حس کند که شما می خواهید بدانید آیا او خاطره بد از شرکت شما دارد یا خیر.
۲- آیا می توانید کمی درباره شرکتتان به بنده اطلاعات بدهید؟
با این پرسش مشتری گمان می کند که شما اطلاعات کافی از شرکت ندارید در نتیجه نسبت به مهارت و قدرت کافی شما بی اعتماد می شود.
۳- بنظرتان چگونه می توانم این معامله را قطعی کنم؟
بدترین سوال ممکن همین است. این یعنی، من به هر قیمتی قصد فروش دارم حتی اگر شروط غیر منطقی بیان کنید.
منبع : گروه آموزشی بیمه مارکتینگ