- یکی از رایج ترین ایراداتی که افراد شبکه فروش بیمه عمر از مشتریان میگیرند این است که مشتریان برای نخریدن بیمه عمر بهانه های مختلف می آورند و حاضر به خرید بیمه نامه نیستند و این بهانه ها باعث خستگی، دلسردی و نا امیدی ما شده و ادامه این روند باعث تخریب روحیه و افسردگی میشود. در این موارد گاهی حق با فروشندگان است ولی در بیشتر موارد حق با مشتریان است و اگر بخواهیم به صورت درصدی نظر بدهیم باید بپذیریم که ۸۰ درصد این موارد بهانه هایی است که از طرف فروشندگان آورده میشود و ۲۰ درصد آن را میتوانیم به مشتریان نسبت بدهیم که این ۲۰ درصد را هم می توان به کمتر از این مقدار رساند. اکنون پرسش این است که چگونه میتوانیم کفه ترازوی مخالفت های مشتریان را به نفع خودمان تغییر بدهیم؟ ابتدا لازم است به چند پرسش پاسخ دهیم.
- مردم چرا بیمه عمر میخرند؟
- مردم چه زمانی بیمه عمر میخرند؟
- مردم چه بیمه عمری میخرند؟
- مردم از چه کسی بیمه عمر میخرند؟ چه بیمه نامه ای میخرند؟
اگر موفق شدیم و پاسخ درستی برای این پرسش ها داشته باشیم کار فروش راحت تر و سریع تر خواهد شد.
پرسش ۱: مردم چرا بیمه عمر میخرند؟ چون میخواهند آرامش فکری داشته باشند و در مسیر ناشناخته رو به آینده بتوانند با خیال راحت از مسیر پرتلاطم و استرس زا عبور کنند. آنها میخواهند با خرید بیمه عمر دغدغه هایشان را به شرکت های بیمه بسپارند. آنها بیمه عمر میخرند چون نگران آینده فرزندانشان هستند که در زمان نیاز به حمایت های مالی پدر و مادر تنها نمانند و نیازمند دیگران نشوند. مردم بیمه عمر میخرند چون نگران دوران بازنشستگی شان هستند و الان میبینند بازنشستگانی که ۳۰ سال از بهترین سال های عمرشان را به کارکردن مشغول بوده اند و به امید استراحت و رفاه و لذت بردن از دوران بازنشستگی تلاش کرده اند ولی امروز باید با کارکردن در آژانس های تاکسی تلفنی یا دیگر شغل ها با درآمد پایین تا لحظه ای که توان جسمی دارند از خودشان کار بکشند تا بتوانند از پس هزینه هایشان بربیایند و در برابر خانواده و عروس و داماد و نوه هایشان آبروداری کنند. آنها بیمه عمر میخرند که در زمان از کارافتادگی برای تامین هزینه های روزمره زندگی شان دست به گدایی نزنند. آنها بیمه عمر میخرند که در زمان بیماری و رودررو قرار گرفتن با هزینه های سرسام آور و کمر شکن بیمارستانی یاور و حامی داشته باشند. آنها بیمه عمر میخرند تا از یک سرمایه گذاری مطمئن و سودآور برخوردار باشند. اینها دلایلی است که باعث میشود مردم بیمه عمر بخرند. آیا محصولی که شما ارائه می دهید این نیازها و دغدغه های مشتریان را برآورده میکند؟ اگر مطمئن هستید که چنین میشود پس مطمئن باشید اگر مشتری به چنین درکی برسد قطعاً با این دلایل بیمه عمر را میخرد.
پرسش۲: مردم در چه زمانی بیمه عمر میخرند؟ مردم زمانی بیمه عمر میخرند که از توانایی مالی برای پرداخت هزینه های ضروری و اولیه زندگی شان برخوردار باشند و از مازاد در آمد نسبت به هزینه ها به فکر خرید بیمه عمر و سرمایه گذاری برای آینده شان می افتند و زمانی این بیمه نامه را میخرند که به اعتماد کامل از حسن اجرای قرارداد برسند و مطمئن شوند شرکت های بیمه متعهد به اجرای مسئولیت هایشان در قبال مشتریان خواهند بود و در روز نیاز آنها را تنها نمی گذارند و به حال خودشان رهایشان نمیکنند. اگر مطمئن هستید این امنیت خاطر را برایشان فراهم میکنید، بدانید مردم برای خرید از محصول شما استقبال خواهند کرد.
پرسش۳: مردم چه بیمه عمری میخرند؟ مردم بیمه عمری را میخرند که مطمئن شوند بهترین و کامل ترین بیمه نامه ای است که توانایی حل مسائل و مشکلاتشان را در روز نیاز به بیمه، داشته باشد و هماهنگی کامل بین نیاز های مشتری و خدمات ارائه شده و تضمینی این بیمه نامه را داشته باشد و اطمینان پیدا کنند که این بیمه نامه دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارند و اکسیری است که در پی آن هستند.
پرسش۴: مردم از چه کسی بیمه نامه میخرند؟ مردم از کسی بیمه نامه میخرند که توانایی شناسایی کامل نیازهایشان را داشته باشد. همانند پزشکی که پس از معاینات کامل بیمار به تشخیص درستی از بیماری وی رسیده باشد و بتواند نسخه ای مناسب و درمانگر برای بیمارش بپیچد، توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتری را داشته باشد و از هوش ارتباطی و هوش کلامی مؤثری برخوردار باشد. مردم از کسی بیمه عمر میخرند که قدرت نفوذ کلام و قدرت برقراری ارتباط مؤثر با آنها را داشته باشد و مطمئن شوند در زمان نیاز در مقابل شرکت های بیمه توانایی حمایت از آنها را داشته باشد و آنها را در لحظات بحرانی تنها نگذارد و به حال خود رهایشان نسازد و بتواند همچون خانواده خود از آنها حمایت کند.مردم از کسی بیمه عمر میخرند که در امور فنی و تخصصی مهارتهای لازم را داشته باشد و همچون مشاوری صادق و درستکار بهترین گزینه ها را به آنها معرفی کند و مطمئن باشند خرید از چنین شخصی حاشیه امنیت و حاشیه سود آنها را تضمین خواهد کرد. آنها به دنبال شخصی هستند که پایان فروش و نهایی کردن آن را پایان ارتباطشان تلقی نمیکند، بلکه پایان فروش برای آن شخص سرآغاز ارتباطی مستحکم خواهد بود و همواره در کنارشان خواهند ماند مردم از کسی بیمه عمر می خرند که از آن شخص خوششان بیاید و آن شخص دوست داشتنی و به یاد ماندنی در ذهنشان باشد. آیا توانایی برآورده کردن چنین خواسته هایی را که مشتری از شما انتظار دارد دارید؟ یا مثل مادر بزرگ ها به یاد ماندنی هستید؟ آیا می دانید چرا مادربزرگ ها به یادماندنی هستند؟ مادربزرگ ها سه ویژگی عمده دارند:
- آنها با داستان های جذابشان و درس هایی که در قالب داستان به ما می آموختند ماندگار هستند.
- آنها با خوراکی های منحصر به فردشان طعم های به یادماندنی را در ذهن ما بر جای گذاشتند
- مادربزرگها حمایت گر ما بودند.آنها درمقابل خطرات و آسیب هایی که ما را تهدید میکرد مقتدرانه و با قدرت ظاهر می شدند و حائلی بودند بین ما و خطرات.
تجربه شخصی من از مادربزرگم زمانی بود که مورد تهدید تنبیه بدنی به وسیله پدرم قرار میگرفتم، مادربزرگ بدون هیچ ملاحظه ای وارد ماجرا میشد و بین من و پدرم خودش را قرار میداد و اگر جایی مقابل پدرم کم می آوردم، شروع به تهدید ترک خانه یا حرام کردن شیرش میکرد و اگر این دو مورد مؤثر واقع نمیشد، تهدیدات را شدیدتر میکرد و از آخرین حربه مادری اش که نفرین بود استفاده میکرد و در نهایت پیروز میدان می شد و موفق می شد با حمایت قدرتمندانه اش مانع کتک خوردن من شود. در سایه مادربزرگ چقدر احساس امنیت و آزادی میکردم.
آیا شما در مقابل شرکتتان چنین قدرت و اقتداری برای حمایت از منافع مشتری هایتان دارید؟ اگر پاسخ تان مثبت است به شما تبریک میگویم چون با این خصوصیات به باشگاه فروشندگان حرفه ای بیمه عمر راه پیدا کرده اید. کافی است در شرایطی که به ناحق مشتری شما مظلوم واقع میشود و حق و حقوقش تضییع می شود از طرف شرکت متبوعتان آنها را تهدید به ترک سازمان کرده و به همکاری تان خاتمه دهید. اینها چیزهایی است که باعث میشود مشتری شما از تصمیم گیری و انتخاب شما به عنوان نماینده بیمه و شخصی که از وی بیمه نامه اش را خریداری کرده، احساس رضایت خاطر و آرامش کافی و لازم را داشته باشد و در این صورت است که یک مشتری معمولی را میتوانید به یک طرفدار دو آتیشه و سینه چاک تبدیل کنید و حتی فراتر از این بروید و یک شرکت تجاری در کنار شما ماندگار شود.
با پاسخ گویی این پرسش ها شما فقط ۵۰ درصد راه را برای فروش طی کرده اید و هنوز راه زیادی تا فوق ستاره شدن در فروش بیمه عمر باقی مانده است و در مسیر باقی مانده با پاسخ دادن به مهم ترین پرسش زندگی کاری تان میتوانید گام های نهایی را برداشته و سرفراز و سربلند از این میدان بیرون بیایید و آن اینکه چرا شما بیمه عمر میفروشید و بیانیه مأموریتی شما چیست؟ و پاسخ به این پرسش است که مرز بین یک نماینده معمولی با یک فروشنده حرفه ای یا فوق ستاره فروش را مشخص میکند و حتی همین پاسخ می تواند مزیت رقابتی شما نسبت به سایر همکارانتان باشد. اگر شما به خاطر حفظ و تأمین منافع شخصی و به دست آوردن پول و پرداختن هزینه های زندگی خود و خانواده تان مبادرت به فروش میکنید شک نکنید، با به دست آوردن مقداری پول و گذراندن چند روز و ماه و سال زمان رکود و سرنگونی شما با سرعت به سر خواهد رسید. با اینکه با به دست آوردن پول مورد نظر و نیازتان به مرحله اشباع خواهید رسید و از گردونه رقابت ها خارح خواهید شد.
اگر چرایی محکم و ارزشمندی برای انجام کارتان دارید و نخست انسان ها بریتان مهم هستند و سپس فروش محصولتان و اگر درجه اول در کارتان رشد و شکوفایی اقتصاد و مردم و سرزمینتان را مد نظر قرار داده اید. اگر در بیانیه مأموریتی تان منافع مشتری را بر منافع شخصی ترجیح داده اید، باز هم به شما تبریک می گویم چون در آستانه قرار گرفتن در گروه ثروتمندان صنعت بیمه خواهید بود و ضمن اینکه ثروتمند میشوید قطعاً پولدار هم خواهید شد. ولی اگر به ثروتمند شدن فکر نمیکنید و صرفاً با هدف پولدار شدن مبادرت به فروش بیمه عمر میکنید، برای شما متاسف هستم چون دیری نخواهد پایید که مجبور می شوید صحنه را به نفع رقبا ترک کنید. چون پولدار ها قدرتشان را در پولشان می دانند و به محض از دست دادن پولشان یا بسته شدن مسبر درآمدی شان مستاصل و درمانده خواهند شد. ولی ثروتمندان با از دست دادن پول هایشان با تکیه بر ثروتشان که مشتریان سینه چاکشان بخش عمده این ثروت را شکل می دهند، دوباره می توانند به صحنه رقابت ها برگردند و حتی قوی تر از پیش، و این یعنی فوق ستاره فروش بیمه عمر شدن و راه یافتن به باشگاه نوابغ فروش بیمه عمر M.D.R.T میزگرد میلیون دلاری. که عضویت در این انجمن باعث افتخار هر فروشنده بیمه عمر در جهان است و امیدوارم شاهد حضور شما خواننده گرامی در جمع نوابغ فروش بیمه عمر جهان باشیم.
